La reprise d’entreprise artisanale ou commerciale ou la cession de fonds de commerce intéressant peu les investisseurs classiques, la pratique de crédit-vendeur s’est développée pour soutenir financièrement les repreneurs porteurs de compétences mais disposant de faibles moyens financiers pour constituer l’enveloppe globale nécessaire.
Il s’agit d’une technique contractuelle fondée avant tout sur la relation de confiance créée entre le cédant et le repreneur, ce qui retentit de manière très positive sur l’environnement de l’entreprise : les deux parties s’allient pour un temps déterminé dans un véritable partenariat afin d’assurer leurs intérêts respectifs et le fait que le cédant devienne en quelque sorte le parrain de la reprise ou de la cession envoie un signal très positif.
Un avantage double pour le repreneur
En proposant au cédant de lui accorder un crédit-vendeur, le repreneur bénéficie d’un meilleur confort financier et crée un climat favorable à la poursuite de l’activité.
Confort financier parce qu’il évite ainsi au repreneur de recourir à des sociétés de crédit pour financer l’ensemble de l’opération, au-delà du prix d’achat de l’entreprise ou du fonds, ainsi que des stocks. Il convient en effet d’intégrer l’intégralité des frais liés à l’acquisition et au développement de l’affaire, dont en particulier la trésorerie nécessaire pour faire face aux décalages d’encaissement ou à une baisse éventuelle de chiffre d’affaires.
Le crédit-vendeur reste toutefois partiel, le repreneur apportant généralement entre 30 et 50% du montant de la transaction.
Si le vendeur lui accorde ce crédit, c’est tout l’environnement de l’entreprise qui en bénéficie. Dans la mesure où, en effet, le cédant prend le risque de recourir à cette formule, banquiers, fournisseurs et personnel de l’entreprise interprèteront cet investissement comme un gage de confiance dans la valeur et la pérennité de l’entreprise, ainsi que dans les capacités et compétences professionnelles du repreneur.
Ce climat de confiance ainsi créé permet au repreneur d’utiliser le circuit bancaire traditionnel pour financer son besoin en fonds de roulement et les frais liés au développement de l’entreprise en ayant éventuellement recours à des systèmes de garantie ou à des sociétés de cautionnement mutuel. Mais le cédant trouve aussi son avantage.
L’avantage pour le cédant
Le cédant qui accepte de recourir à cette formule en acceptant de parrainer la reprise, en prenant un risque sur le solde du montant de la transaction, se trouve dans une position de force en termes de prix. Il peut vendre son entreprise à un prix plus proche des prétentions initiales qu’il affirme depuis le début des négociations. Le fait d’accéder à la demande de crédit formulée par le repreneur lui offre la possibilité de rester ferme pour maintenir ce qu’il considère être le juste prix.
La vente ferme avec crédit-vendeur suppose de bien maîtriser tous les aspects juridiques et fiscaux de l’opération. On peut parfois lui préférer le système de location-gérance lorsque l’entreprise repose moins sur le savoir-faire et l’enseigne que sur la localisation et l’importance de la « vitrine », le cédant disposant toujours dans ce cas de son droit au bail si la transaction venait à ne pas à se réaliser. C’est une question à étudier au cas par cas.
Mis à jour le 29 février 2012 par SubVerbo
