Le parc français d’opticiens-lunetiers comptait 12 460 magasins en 2016, en légère baisse par rapport à 2015. Et, en 2017, le nombre de points de vente a reculé, le marché ayant été impacté pour la première fois : – 0,9% selon la Banque de France. En cause : la réforme des remboursements par la Sécurité sociale et les mutuelles, les conditions tarifaires plus contraignantes s’accommodant mal d’un pouvoir d’achat en berne. Les opticiens-lunetiers, abordant 2018 difficilement, gardent cependant confiance. Pour eux, l’engagement présidentiel à faire du « bien voir » une priorité leur offrirait l’opportunité de jouer un rôle de prévention moteur dans  le parcours de soins coordonné par des visites de contrôle obligatoires à certaines étapes de la vie.

Les compétences des opticiens se verraient ainsi « démocratisées » dans le suivi des porteurs d’équipement et leur renouvellement, comme dans la prévention des non-porteurs, accessibilité à la contactologie comprise. Ceci augure de nouveaux investissements pour proposer accueil adapté et  qualité de produits innovants. Autant d’éléments qui participeront à l’évolution positive du chiffre d’affaires et au rendement de l’activité attesté par le résultat d’exploitation, voire le résultat brut d’exploitation (EBE) d’un magasin.

Tendances du marché

Les nouveaux marchés des enfants et du 4^ème âge aidant, le marché de l’optique avait continué à bien se porter en 2016 avec un chiffre d’affaires de 6,5 milliards d’euros, stable par rapport à 2015, selon GfK Retail and Technology. Les verres correcteurs en avaient été le moteur, les parts respectives des lunettes de soleil et de lentilles de contact ayant pour leur part reculé. La vente de verres représentait ainsi en moyenne 60,9% du chiffre d’affaires et les montures de verres 25,3%, contre une part du solaire de 7,5% et une part de lentilles de contact de 5,3%. Chaque magasin vendait ainsi, chaque jour, 2,7 paires de lunettes en moyenne : une légère baisse sur 2015 expliquée par l’augmentation du nombre de magasins et la baisse concomitante du chiffre d’affaires réalisé par magasins. Aussi, pour supporter les coûts de fonctionnement et de main d’œuvre, les opticiens ont dû pratiquer d’importantes marges brutes. Un taux de marge commerciale l’un des plus élevés du commerce de détail et non alimentaire, selon l’Insee.

Outre la libération du marché des lunettes low cost, le marché s’est aussi trouvé tributaire des réformes des lois de financement sur la sécurité sociale instaurant des plafonds de remboursement et des conditions du remboursement maximal des produits d’optique – une seule paire de lunette tous les deux ans depuis le 1^er janvier 2016.  Ceci a conduit à une baisse mécanique des ventes. En outre, selon la Fédération Nationale des Opticiens de France (FNOF), les réseaux agréés par les organismes complémentaires créeraient une clientèle captive.

Entretenir les relations avec les ophtalmologistes, prescripteurs avec lesquels se réalise une très large partie du chiffre d’affaires, reste d’autant plus essentiel. Veiller à réduire le taux de la rotation des stocks permettra aussi de dégager de la trésorerie. 

Evaluation : croisement des valeurs d’activité et de rentabilité

Il y a la valeur d’activité et le critère de rentabilité, le rendement d’activité étant déterminant pour un candidat à la reprise qui doit convaincre une banque de sa capacité à rembourser l’emprunt à contracter pour financer, au-delà de fonds propres, son acquisition. La base de négociation entre cédant et repreneur peut ainsi se déterminer par la moyenne arithmétique des montants ressortant de deux méthodes croisées : pour apprécier le volume d’activité, la méthode dite des comparables, fondée sur le chiffre d’affaires moyen TTC pondéré des trois derniers exercices ; pour mesurer la capacité à dégager du bénéfice, la méthode fondée sur la rentabilité.

La méthode dite des comparables, partant du chiffre d’affaires TTC pondéré des 3 dernières années d’exercice – L’activité la plus récente étant la plus représentative, on applique le coefficient multiplicateur de 3 au chiffre d’affaires réalisé sur le dernier exercice, le coefficient multiplicateur de 2 au chiffres d’affaires réalisé sur l’avant-dernier et, enfin, le coefficient multiplicateur de 1 sur l’avant-avant-dernier exercice. L’addition des trois montants obtenus divisée par 6 indique le chiffre d’affaires moyen pondéré TTC. Lui est appliqué un coefficient multiplicateur pouvant aller de 50 à 130 %, fourchette somme toute assez large.

La méthode fondée sur la rentabilité – Il s’agit cette fois de considérer, toujours sur les 3 derniers exercices, le résultat d’exploitation ou l’EBE, si on souhaite apprécier finement la capacité de l’affaire à dégager de la trésorerie par rapport à la capacité de remboursement d’emprunt. A l’image de la première méthode, on calcule la moyenne pondérée du résultat d’exploitation ou de l’EBE en additionnant, avant division par 6, le résultat d’exploitation ou EBE du dernier exercice X 3, le résultat d’exploitation ou EBE de l’avant-dernier exercice X 2 et le résultat d’exploitation ou EBE de l’avant-avant-dernier exercice X 1. Certains postes peuvent devoir être retraités en fonction de situations spécifiques. Le résultat d’exploitation moyen pondéré des trois derniers exercices se voit alors appliqué un coefficient multiplicateur de 4, voire plus. Des facteurs tels que l’attractivité, le caractère concurrentiel de l’environnement et l’accessibilité du fonds à des personnes à mobilité réduite sont à intégrer.

La moyenne arithmétique de la valeur d’activité et de la rentabilité constitue une base de négociation.